Lean startup: создание востребованных продуктов и сервисов

Концепция бережливого стартапа

В этой статье мы поговорим о бизнес-моделях и тестировании гипотез, а также узнаем о положительном влиянии lean startup, который помогает создавать востребованные и нужные людям и компаниям сервисы и продукты.

Стартап — что это такое?

Предположим, что любой стартап, по сути, является маленькой моделью большой компании, то есть является вполне показательным продуктом, и при этом 9 из 10 таких продуктов проваливается. Прежде чем разобраться, почему 90% стартапов не имеют успеха, стоит рассмотреть два основных пути развития начинающего бизнесмена.

  • Классическая схема развития

    Бизнес-план → Разработка продукта → Альфа- и бета-тестирование → Запуск продукта (Первая поставка)

  • Скрытный режим

    Идея → Разработка без разглашения идеи → Запуск продукта (Первая поставка)

Так или иначе, большая часть стартапов проваливается или приходит к выводу, что нужно изменить подход для достижения своей цели. Таких пивотов (разворотов) может быть не два и не три, и нет никаких гарантий, что цель в итоге будет достигнута. Почему же стартапы проваливаются? Обратимся к сухой статистике:

  • Отсутствие рыночной потребности в товаре
  • Недостаточное финансирование для поддержания стартапа на плаву
  • Неправильная команда
  • Конкуренция
  • Неверное ценообразование
  • Некачественный продукт
  • Отсутствие проработанной бизнес-модели

Выпускник Йельского университета, американский предприниматель и первопроходец движения «Бережливый стартап» Эрик Рис сказал: «Большая часть стартапов провалилась не из-за того, что их продукт плох, а потому что он никому не нужен».

Так вышло например с социальной сетью Color, в разработку которой еще на этапе стартапа был вложен 41 млн долларов. Да, в разработке участвовали выходцы из Apple, Google и других именитых компаний, но бизнес-план не сработал и проект закрылся через год. А все потому, что стартаперы не придумали, что делать, когда все пошло не по плану и приложение не приобрело популярности.

Известный американский стартапер Стив Бланк перечеркнул знак равенства между стартапом и маленькой моделью большой компании. Так что же такое стартап?

Стартап — это временная организация, которая создается для поиска масштабируемой и прибыльной модели бизнеса, находясь в условиях ограниченных ресурсов и экстремальной неопределенности. Основная цель такой организации — быстрый рост, для чего необходимо найти подходящие каналы привлечения клиентов. Такие каналы, в которые можно вложить деньги, а на выходе получить прибыль. Трекшн-карта помогает сфокусироваться на необходимых для успеха стартапа действиях и исключает те, что не ведут к цели. Подробнее о трекшн карте мы рассказывали здесь.

Бизнес-модель

Основным отличием бизнес-моделей у стартапа и большой компании заключается в том, что стартап занимается поиском подходящей бизнес модели, тогда как большая компания занимается реализацией бизнес-плана, то есть масштабированием бизнес-модели.

Компании, которая хочет добиться успеха, необходимо учесть многие факторы, чтобы создать продукт, донести его ценность клиентам и получить от этого прибыль, находясь в условиях конкуренции. Среди этих факторов:

  • Технологии производства
  • Сервис и техническая поддержка
  • Особенности рынка
  • Каналы привлечения клиентов
  • Стоимость привлечения клиентов
  • Средний чек
  • Конкуренция
  • Основные метрики

Карту сбалансированной бизнес-модели можно представить в форме списка гипотез, каждая из которых нуждается в практической проверке:

  1. Клиентский сегмент

    На этом этапе необходимо исследовать характеристики клиента, его портреты и архетипы. Для B2C — о чем клиент думает, из чего состоит его день? Для B2B — кто и как принимает решение? Каким финансовым ресурсом он располагает?

  2. Проблемы

    Определение нерешенных проблем у клиента и причины его неудовлетворенности в альтернативных решениях.

  3. Решение проблем

    Продумывание решений проблем клиента, а также создание преимуществ для клиентов, столкнувшихся с проблемами.

  4. Ценностное предложение

    Определить, чем будет ценен ваш продукт/сервис и чем мотивировать клиента к его приобретению

  5. Продукт/сервис

    Что будет видеть клиент: LP, MVP, MVF, артефакты.

  6. Исследование рынка

    Определение типа и масштабов рынка (оценка сверху и снизу), исследование конкурентов и предлагаемых рынком альтернативных решений, определение размеров возможности: PAM, TAM, SAM, SOM.

  7. Каналы

    Определение каналов, приводящих клиентов, их емкости и эффективности.

  8. Основные метрики

    На данном этапе следует отследить цепочку целевых действий клиента, создание маркетинговой воронки, исходя из поведенческих факторов (AARRR). Что именно делает пользователь? Создание воронки продаж.

  9. Модель монетизации

    Как именно бизнес будет приносить деньги?

  10. Расходы

    Необходимо разработать структуру постоянных расходов: основные и административные расходы (G&A), затраты на исследование и развитие (R&D), маркетинговая кампания и продажи и другие.

  11. Unit-экономика

    User Acquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = Прибыль

Lean startup

Что же из себя представляет lean startup? Lean startup — это концепция, ключевыми принципами которой являются обобщение гипотез в виде бизнес-модели, оперативное тестирование гипотез на практике и применение методики гибкой разработки продукта. Сформированные гипотезы подвергаются экспериментальной проверке, основываясь на данных которой можно сделать выводы. В зависимости от выводов, выдвигается новая гипотеза, и круг повторяется снова.

Lean startup соединяет в себе практики из концепций бизнес-моделирования, гибкой разработки и развития клиента. Для успешности вашего стартапа потребуется клиентские интервью, иными словами вам придется «выйти из дома» и изучить реальные потребности и реакции на ваши гипотезы.

Тестирование гипотез

Тестирование гипотез происходит следующий образом:

  1. Формируется один или несколько набросков карты бизнес-модели
  2. По параметрам времени, финансовых вложений и потенциала выбирается наиболее привлекательная модель
  3. Выделяются наиболее рискованные гипотезы, чаще всего это «Клиент» и «Проблема»
  4. Разрабатывается эксперимент. Это может быть интервью, наблюдение, лэндинг, рекламная кампания, MVP, MVF и так далее
  5. Устанавливаются критерии успешности эксперимента и ограничения по показателям и срокам
  6. Эксперимент осуществляется, данные анализируются, а затем все повторяется

Цикл необходимо повторять до тех пор, пока не будут проверены все гипотезы и не наступит ощущение соответствия продукта рынку. Идеальная модель роста успешного стартапа выглядит следующим образом:

  • Идея и поиск клиента. Фокус на поиске и обучении.
  • Определение соответствия между проблемами и решениями
  • Проверка клиента
  • Определение соответствия продукта рынку
  • Масштабирование бизнес-модели, создание собственного клиента. Концентрация на оптимизации и росте.

По такой модели развивались многие успешные компании: Facebook, Twitter, Pinterest, PayPal и другие. 

Для успешного масштабирования стартапа нередко требуются дополнительные финансовые вложения. Об инвестициях и инвестиционной презентации стартапа мы расскажем здесь.