Принцип 1. Мощная система продаж.
Часто нам показывают только красивую оболочку компании. Фотографии офисов Google и условия работы у них уже облетели весь интернет. Посмотрев эти фотографии и рекламные ролики, многие думают, что достаточно создать творческую атмосферу – и будут отличные результаты. Но это не так.
За всей этой красотой и креативом стоит мощная система продаж. Ключевые показатели в отделах продаж контролируются постоянно. У каждого менеджера – большие планы продаж, которые нужно выполнять, чтобы не потерять свое место.
Компании, подобные Google, открывают отделы продаж в каждой стране, с которой работают. Они выстраивают долгосрочные отношения с клиентами, постоянно занимаясь увеличением своей эффективности.
И, как мы уже отмечали в третьем принципе, только компании с хорошими отделами продаж могут позволить себе все.
Как только вы усвоите эти пять принципов, у вас изменится отношение к продажам и всему, что вы делаете.
Возможно, читая эту главу, вы думаете, что заниматься продажами нужно в тот момент, когда ваш бизнес станет уже большим и многомиллионным.
На самом деле момент, когда нужно заниматься выстраиванием продаж, наступает намного раньше.
Как только вы будете получать от 30ти заявок в день на любую продукцию – это будет значить, что все рабочее время вашего менеджера по продажам будет уходить на общение с этими людьми.
И если на начальной стадии бизнеса вы самостоятельно будете принимать звонки, то времени на решение всех остальных задач у вас просто не окажется.
Принцип 2. Прибыль приносят только продажи.
Все остальное их отнимает (сотрудники, реклама, производство и прочее). Только когда заказчик оформляет заказ и переводит средства, ваш доход увеличивается.
Этот принцип говорит о том, что создание и развитие отдела продаж – первостепенная и главная ваша задача. Если ее не решить, можно арендовать красивый офис, нанять много персонала, заказать лучшие сайты… и остаться банкротом.
Принцип 3. Деньги есть у тех, кто умеет продавать.
Простой принцип. Если вы владеете навыком продаж, то вы располагаете средствами на все: современный офис, достойные зарплаты персонала, развитие бизнес-процессов, соцпакет и другое. Это еще раз подчеркивает важность выстраивания качественной системы продаж.
Принцип 4. Продажи и аутсорс — вещи несовместимые.
Можно аутсорсить техотдел (разработка программного обеспечения, техподдержка и прочее) или же какие-то маркетинговые задачи (электронную рассылку, копирайтинг, дизайн).
А вот отдел продаж поставить на аутсорс невозможно.
Если вы наткнетесь на компанию, предлагающую такую слугу, в итоге вы поймете, что платите не за отдел продаж, а за call-центр. И это большая разница.
В call-центре проводят просто информирование ваших клиентов. Операторы могут передавать какие-то детали, выставлять счет или отвечать на базовые вопросы. А вот выявить боль и потребность клиента, провести правильно презентацию товара или услуги, отработать все возражения, которые появляются – этого call-центр не сделает никогда.
Повторим то же, что говорилось выше: если бы это работало, то все давно уже отдали бы свои продажи на аутсорс и занимались стратегией и выстраиванием лояльности. Если вы построите хороший отдел продаж, то сразу же оставите позади всех возможных конкурентов.
Принцип 5. Продажи требуют действий.
Самостоятельно ничего не продается. Если вы хотите получать ощутимые результаты, не стоит отдавать это на откуп менеджерам по продажам или еще кому-то.
Если вам нужны деньги, то примите как данность, что на вас лежит ответственность за то, какой у вас будет отдел продаж и какими будут менеджеры по продажам.
Поэтому вам нужно обратить ваш фокус внимания и направить усилия на то, чтобы создать систему продаж, которая будет приносить вам деньги.
Многие собственники часто пытаются сразу же снять с себя эту задачу и нанять в компанию человека, который может построить отдел продаж. Если бы это было так просто, то у всех компаний уже были бы отличные отделы продаж и боевые команды менеджеров.
Наемный менеджер не может создать мощный и эффективный отдел продаж. Руководитель отдела может работать в уже созданном отделе. А вот создать и построить – нет. Следует делать это самостоятельно.
Знайте, найти специалиста, который качественно выстроит вам отдел продаж, можно. Но будьте готовы отдать этому человеку часть бизнеса.