Представьте: вы находитесь в процессе разработки нового веб-сайта, и вам нужно написать текст для лэндинга. Он должен быть убедительным, его цель – вызвать доверие у потенциального клиента, помочь клиенту принять решение о том, чтобы воспользоваться именно вашими услугами. Текст должен взывать к потребностям и желаниям клиента. Итак, вы начинаете писать. Вы занимаетесь дизайном несколько лет, и уже имеете ясное представление, чего хочет среднестатистический клиент и зачем он к вам приходит. Большая часть заказчиков ищет тех, кто сделает им красивый веб-сайт, который круто презентует их компанию в интернете.
Грубо говоря, им нужна просто онлайн-презентация, которая говорила бы о том, что именно они профессионалы своего дела и им стоит доверять. Таким образом, опираясь на данные потребности потенциальных клиентов, вы составляете грамотный текст для главной страницы. Вы дописываете текст, смотрите на него – он вас удовлетворяет. Вы выкладываете его на главную страницу. В чем ваш недочет? В том, что, несмотря на то, что у вас большой опыт в сфере, ваш текст составлен на базе предположений. Да, предположения эти сформированы опытом, и, возможно, в большинстве случаев они верны, но все же, точно знать, чего хочет клиент, который ищет веб-разработчиков, вы не можете. На самом ли деле вы пытаетесь дать заказчику, что ему нужно?
Как начать продавать клиентам то, что им нужно?
Для начала нужно уяснить раз и навсегда – все клиенты – разные. Кто-то хочет симпатичный и оригинальный дизайн. Кто-то особого внимания дизайну не уделяет, ему просто надо, чтобы сайт выполнял свои задачи. Кому-то надо просто оперативно сделать сайт, в связи с нехваткой времени. Например, осталась неделя до открытия какого-то проекта, а промо-сайт так и не готов.
Практически невозможно предусмотреть эти и многие другие цели и желания потенциальных клиентов, а тем более на главной странице. Вы можете, например, создать разные лендинги под разных клиентов, но где гарантия того, что клиенты будут попадать именно на те лендинги, которые заточены под них? Гарантии такой нет. Слишком сложно предсказать точный сценарий поведения каждого типа клиентов. Исходя из того, что все клиенты разные, можно сделать вывод, что всего предусмотреть в тексте на главной странице невозможно. Но есть кое-какой способ учесть интересы многих. О нем далее.
Решение
Во время разговора с клиентом обращайте внимание, что он говорит, и делайте заметки. Клиенты часто указывают на то, какие задачи должен решать сайт, в достижении каких целей он должен им помочь. Фиксируйте эту информацию. Старайтесь задавать клиентам вопросы:
-
В достижении чего вам должен помочь этот проект?
-
Каковы ваши цели?
-
Каковы, на ваш взгляд, лучшие черты в дизайнере?
Посредством этих вопросы, вы сможете составить целостное представление того, что именно нужно потенциальному клиенту и чего он хочет от проекта и от вас. Иногда людям нужно, чтобы вы просто сделали все быстро. Иногда им нужен оригинальный дизайн ценой больших затрат времени и денег. Все индивидуально.
Вы поняли, что нужно клиенту. Что дальше?
Теперь, когда вы познакомились с заказчиком ближе, определили его интересы, пожелания и цели, вам надо что-то делать с этими данными. Разберемся, что именно.
Составьте предложение, в котором они будут учтены. Постарайтесь презентовать его клиенту в очном порядке. Так заказчик сочтет вас профессионалом с большей вероятностью, чем если вы просто отправите предложение по e-mail. Представление вашего предложение клиенту и грамотное ведение диалога скорее всего обеспечит вам успех. Вы сможете продать клиенту не просто свою услугу, но и то, что ему действительно нужно. Вы продаете клиенту решение его проблем и достижение его целей.
В ходе проведения презентации предложения постарайтесь показать клиенту некоторые материалы из своего портфолио. Показывая работы, акцентируйте внимание не на том, как круто и современно они выглядят, а на том, какие проблемы решены с помощью этих сайтов. Если заказчик хочет уникальный и красивый дизайн, покажите ему работы, из портфолио, которые удовлетворили аналогичные желания других клиентов. И так далее. Последнее, что стоит согласовать с клиентом – сроки. Если вы задавали правильные вопросы во время бесед с клиентом, то это не составит труда.
Заключение
Если вы не будете работать с клиентом и с информацией, которую он вам предоставит, вы сможете озвучить ему только какой-то стандартный шаблонный заготовленный текст. Конечно, этот вариант легче и быстрее, но он редко будет приносить клиентов, заинтересованных в работе с вами. Сейчас клиента уже сложно убедить каким-то набором стандартных фраз, например, о том, как оригинален ваш дизайн, как оперативно вы работаете и так далее. Клиенту нужно не это. Клиенту нужно, чтобы его задачи были решены и цели достигнуты. Для этого он обращается к вам в первую очередь. Выясняйте цели клиента и адаптируйте предложение под них.
Не забывайте на встречах с клиентом задавать как можно больше уточняющих вопросов. Важна любая информация, касающаяся проекта. Показывайте максимум заинтересованности и увлеченности процессом. Делайте заметки. Грамотно подойдите к составлению презентации. Чем лучше вы работаете с информацией, тем больше у вас клиентов. Удачи в продажах!